面对疫情冲击和市场下行，各大房企普遍下调了2020年的业绩目标，甚至有房企预期今年规模增速可能录得负增长。可是，有一家房企依然不改2017年就喊出的“千亿目标”！

不下调既定目标的底气，来自销售的强劲恢复。虽然不可避免地受到了疫情的冲击，该房企今年前2月累计实现的销售金额同比下滑21%，但随着疫情得到有效控制、复工复产推进，前3月的累计销售额同比下滑即收窄到了6.3%，前4月的数据已经回正，同比增长约23.86%，4月单月更是大幅增长了87.41%，5月环比继续增长，1-5月累计销售额达307.4亿元，位列35位，较去年末的排位飙升了22名，十分亮眼！

为了加大布局粤港澳大湾区，公司最近在深圳设立了第二总部，形成了上海-深圳双总部的格局。

这家企业就是禹洲地产！禹洲的表现为何如此强势？原因有哪些？禹洲对后市的判断如何？最近，明源君独家对话了禹洲地产董事局主席林龙安，为大家解码禹洲高增长的秘密。

▲禹洲地产董事局主席林龙安先生

得益于布局优势，快速反应等

4月份销售额同比大增87.41%

对房企来说，现金流就是命，而销售是保证现金流安全最重要的一环。禹洲何以在疫情中镇静自若，在疫情得到有效控制后快速恢复？

林龙安认为，原因有三个：

一是反应的速度足够快。

2月份，各房企掀起了轰轰烈烈的线上售房。但按时间线来看，禹洲是第一家在集团层面全面启动线上营销的房企！其在1月29日，就启动了线上售房和7天无理由退房。

而到了2月下旬，很多房企在争先上马线上卖房时，禹洲却在保证安全的前提下，加速线下售楼处的开放，全国32城160余盘开工率高达7成！当时，28个城市6160个项目中，有3466个项目，近6成实体售楼处尚未开放（如下图所示）。这意味着，当其他很多房企还停留在线上时，禹洲已经将线上的营销活动延展至线下，形成了线上线下联动格局。

▲来源：CRIC（数据截止日期为2月24日）

如此强的执行落地能力，与禹洲地产强管控模式有关。面对疫情这种黑天鹅，集团强管控模式确保了整齐划一，迅速反应，上行下效。依托于“战略型总部，联动型区域，经营性一线”的“铁三角”架构，禹洲抢先完成了线上购房的体系建设——大年初二，集团就通过电话会议商讨对策，城市公司在2天之内就响应集团动作，建好了网上售楼处。

同时，集团平台成立客研、销管、策渠、营销片区管控等职能中心，对区域和城市公司赋能，其中，客研端针对不同市场周期提供专业数据和决策支持，发挥了很重要的作用。

这也与禹洲苦练营销内功紧密相关。去年，渠道绑架开发商的讨论一度甚嚣尘上。核心原因还是开发商自己将营销扔给渠道的结果。

禹洲有先见之明，去年成立了自销团队，从禹洲2019年中报呈现出来的效果看，自销贡献了禹洲业绩的一半，营销费用比三方代理公司平均低了20%。同时，禹洲还在争取自建渠道，拒绝包销。

二是战略布局带来的优势。

三月份以来，有些城市的楼市火爆，剩下的则显得不温不火，甚至仍处于冰封状态，因此布局十分重要。禹洲在这方面也占尽了优势。

目前，禹洲布局了6大城市群，共32城160盘：

禹洲的城市布局相当集中，80%的土储位于长三角、大湾区、京津冀等区域的一线或是二线省会城市。即便是布局三线城市，也都是位于特大城市周边的高潜力卫星城。

随着疫情得到有效控制，各地返工人群陆续奔向一二线，楼市快速复苏，少数城市甚至因为涨幅过大被监管层盯上。这也是为什么2月下旬禹洲就能做到开放70%售楼处、并且敢这么做的原因。

据林龙安介绍，4月份，禹洲4个城市新开盘，其中，宁波的表现最亮眼，开盘去化率达到73%，这得益于宁波的生产生活秩序快速恢复。

宁波是长三角制造业比较发达的城市，经济的快速恢复，自然会影响和带动房地产业的复苏。

三是产品契合大家需求。

这次疫情，让人们对购房产生了新的需求，比如绿色、健康、科技住宅受到追捧；再比如，大户型的房子受到更多关注。

林龙安表示，早在几年前，禹洲就开始针对90后和00后客群研发产品，同时对二胎放开后，二胎家庭的改善型住宅需求，下了很大功夫。

比如，禹洲一些项目的环保和综合立体化绿化，得到了很高的认可，特别环保方面，在建设过程中，禹洲全面采用环保建筑材料，虽然成本会增加5%-10%左右，但没有毒害物质，可以马上入住，因此受到消费者的青睐，也可以提升产品的溢价。

数据显示，截至2019年底，禹洲共有83个项目逾900万平方米物业获绿色建筑认定，逾150万平方米为绿建二星或以上级别，新开发项目绿色标准执行率为100%。

这次疫情让禹洲有了更多思考，早已非常用户思维地在着手做一些产品升级了。比如禹洲已经把原有的健康住宅标准做了升级，同时增加了健康社区“零触控”的硬件标准和一些软性服务配套措施。

通过收购兼并、城市更新等方式

80%地块以底价或低溢价率摘得

类似疫情这样的黑天鹅，无论对个人还是企业，都是巨大的考验。但也有人说“不要浪费一场危机”。为何？

因为每一次危机过后，都会有部分人和企业变得比以往更强大。

对房企来说，度过了疫情严重的最困难阶段之后，除了销售，投资就成了头等大事。因为今天的投资布局，决定明天的江湖地位。

禹洲近年来——特别今年以来业绩的高速增长，离不开其此前的投资布局。

2017年，禹洲喊出千亿规模目标的同时，就在大量拿地，全年新增建面379万平方米，耗资312亿元（来自CRIC），高于2015和2016年拿地总和；2018年，进一步强调土储，新增土储540万平方米；2019年35幅地块的获取数量上超过2018年的23幅，拿地权益金额上达到244.4亿是2018年3倍，撬动了千亿的新增货值。

截至2019年底，禹洲土储的总货值为3661亿元，其中3000亿左右位于一二线城市。今年可推货值在1800亿左右，长三角占60%左右，只要去化率在56%就可以实现千亿。

▲来源：公司年报、明源地产研究院

2018年底以来，随着部分三四线城市疲软，大量房企开始回归一二线，导致土拍市场竞争激烈。可是，禹洲2019年新增的千亿货值中，约80%地块是以底价或低溢价率摘得。

按照林龙安的说法，希望公司未来五年内每年平均销售增幅在20%左右，由此来走向更加以利润为导向的销售增长。达到千亿后，公司会将权益销售占比上升至70%甚至80%，同时继续确保高利润水平，实现对股东的高分红和派息。

禹洲拿地核心是算得过来账，坚持低成本、高质量拿地策略：一季度拿地当年能够去化60%，甚至70%，并且净利率能够达到12%，满足这两个硬指标才拿。

未来如何拿地？林龙安告诉明源地产研究院，今年禹洲的拿地预算在250亿左右，除了公开招拍挂，还会通过收并购、产业勾地、合作开发等方式拿地。

一、通过收并购进入北京、深圳，今年重点关注现金流短缺的房企

收并购，是近几年的热门话题。过去，收并购市场是大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米。可是，去年开始，大鱼吃大鱼的案例开始出现。

2019年，境内房企作为买方完成的收并购事件约有333宗，涉及的交易金额约2960.6亿元，同比分别上升14.7%、31.6%。房地产开发项目是收购标的大头，占交易宗数64%。

疫情的来袭对中小企业无疑构成了巨大的压力，部分资金链脆弱且营销能力不足的中小房企将面临巨大经营压力，2020年房地产行业整体收并购规模将远超去年。

作为并购行家，林龙安指出，今年并购会有较大的空间，除了原来熟悉的朋友圈，禹洲还会关注市场上现金流比较短缺的企业。

此前，禹洲通过收并购，进入了其他许多房企垂涎三尺而不得的城市。比如，2018年初，禹洲完成了对沿海家园的收购，带来超300万平方米的权益可售建面，权益货值超400亿元。籍此，禹洲进入了北京、武汉、佛山、沈阳等城市。

而且，这个资产包在2018年就为禹洲带来了近40亿的销售业绩。“如果不是并购的话，买这批项目的价格至少翻倍”，林龙安表示。

如此规模的收并购，谈判只花了3个星期，就连尽调，都是签约后才进行（本次收购的先决条件包括禹洲地产对沿海家园尽调的完成、通过相关部门的批准等）。

事实上，目前，在粤港澳大湾区，禹洲已进入香港、惠州、佛山和中山四个城市，9个项目中不少来自收购，土储面积共125万方，货值约180亿。

经过25年的沉淀，禹洲早已建立起完善的收并购财务体系、法律体系以及信用体系。林龙安表示，从1995年至今，禹洲收购的项目有几十个，双方从未产生过任何纠纷。今年，正是禹洲可以大展身手的时候。

二、前两年就成立了城市更新事业部和产城事业部，今年可以大展身手

此前，佳兆业经济研究院发布的一份白皮书指出，目前，我国城市更新的规模已达6万亿。而城市更新，又主要集中在早已进入存量时代的一线和二线城市。

城市更新，已成为房企在一二线拿地的重要途径。除了金融能力、品牌输出能力，产业资源整合和综合运营能力也十分关键。

对此，禹洲早有准备。公司在2018年成立了城市更新事业部和产城事业部。

林龙安本人担任的社会职务，也为禹洲在城市更新方面的拓展带来了便利。据其介绍，东莞、惠州、中山的不少企业，跟香港中华出入口商会都有紧密的联系，而林龙安是该商会的主席。

目前，禹洲已经跟惠州的一家制造业企业合作，将原来的工厂转为城市更新改造项目，东莞也有项目正在谈。

为了扩大在粤港澳大湾区的布局，禹洲已经在深圳设立总部，形成上海-深圳双总部的格局。林龙安告诉明源君，目前禹洲地产在粤港澳大湾区的土储占比仅6.2%，3-5年内，要提升到20%。

三、2018年，华侨城亚洲成为禹洲第二大股东，助力禹洲文旅拿地

通过文旅项目拿地，也是近年来的一个趋势。西南地区（禹洲重仓之地），尤其热闹。根据公开数据，截至2019年上半年，百强房企TOP30中已有超过15家涉足西南文旅地产领域。

▲西南四地文旅项目业态分布（来源：中指院）

这方面，禹洲也很有优势。因为2018年，华侨城亚洲认购了禹洲增发的4.6亿股，占禹洲地产扩大后总股本的9.9%，成为禹洲地产第二大股东，华侨城亚洲的行政总裁也进入禹洲的董事会。

2018年，央企入股民营地产企业，全行业只有禹洲一家！作为资本实力雄厚的央企，华侨城无论是在资源上还是品牌背书上都能给禹洲带来强大的效应。

一方面禹洲有望获得更多新增的土地渠道。对未来城市发展而言，文旅地产能持续解决当地经济、就业、持续增加当地税收，对城市综合发展都是很好的支撑，因此，受到地方政府的欢迎，愿意在地价上给予优惠。

而全中国做文旅地产成功的目前只有华侨城，华侨城地产在文旅板块已经形成了自己的品牌体系、商业模式和整个上下游产业链，比如东部华侨城、华侨新天地、欢乐谷等多种模式。禹洲牵手华侨城亚洲之后，在拓展文体项目、文旅项目的合作拿地方面，可以实现1+1大于2的效果。

另一方面，央企入股在债务及信贷评级、融资等问题上也将让禹洲获得更多的受益机会。

今年2月，禹洲获恒生指数公司纳入恒生中国高股息率指数，并在获纳入该指数的8家地产建筑业类公司中比重最高，占比约为3.09%；5月19日，又被纳入恒生大中型股价值50指数及恒生大中型股价值偏向指数，这一优势更加明显。

做好做大优质住宅开发同时

坚定推进自持物业等多元化

4月24日，禹洲发布公告，建议公司由禹洲地产更名为禹洲集团（待6月4日股东大会决议），以反映集团长期多元化业务策略，更有效地宣传其企业形象及推动日后业务发展。

禹洲的业务，早已多元化。除了优质住宅物业开发，还包括写字楼、购物中心及酒店在内的零售及商用物业，以及建造、装修及装饰工程。

林龙安认为，多元化是当前规模型房企的重要课题。根据CRIC的统计，TOP30的房企70%都发布过多元化战略；TOP100的房企，更是97％布局了多元化业务。禹洲会坚定地推进多元化，特别是增加“优质资产”的持有。

一方面，这跟林龙安的出身和经历有关。

在很多人的眼里，闽系房企以激进闻名，禹洲可以算是非典型的闽系房企，虽然出身闽系，但却是十足的港企风格，稳健低调。因为林龙安是财务出身，十分注重财务的安全边际。同时，其常年在香港行走，一直欣赏香港地产商的发展模式。

长周期看，香港现有的地产商大多都经历了50年以上的岁月，无论楼市调整还是金融危机，都成功的穿越周期，就香港上市房企基本面而言，普遍是高股价、低负债、高利润率。

林龙安表示：今天香港地产商的样子，就是未来大陆地产商的模样。

中国香港开发商的典型模式是租售并举，自持很多优质物业。禹洲同样将增加核心城市的优质资产持有，作为一个长远战略。为此，禹洲宁愿承受一些销售增速放缓的代价。

林龙安坦言，2018年一个厦门办公大楼就值40亿，类似南京商业、杭州办公也都选择了未售。为何不卖？核心是因为这些物业价值很稀缺，卖掉之后可能原价再也买不到了。

林龙安告诉明源君，如果房企不断循环拿地、盖房子，所有的资产都卖掉了，那么公司就成为一个空壳公司了。截止目前，禹洲沉淀的优质资产已经突破300亿规模，资金回报率在4%以上，整体土储结构上，约85%属于纯住宅，15%属于投资物业，这其中5%左右属于可售投资物业，预计大约有10%的资产持有，综合下来禹洲的自持物业占比保持在15%。

另一方面，是顺应经济国家发展的大势。

除了传统的商业、酒店、写字楼、长租公寓、物业管理领域，禹洲还在布局医养等新领域。林龙安认为，这是发展到现在这个阶段的必然选择。

过去商品住宅供不应求，利润很高，现在大部人已经有住房，更多的是对配套的需求。能够持续产生现金流和税收的业态，不仅能满足人们美好生活的需求，也能够更好地带动城市发展，增加企业的安全边际，是居民、政府和企业多赢的格局。

林龙安告诉明源君，禹洲不过分追求规模，而是追求有盈利的增长，能够跟地方政府共赢的产业、地产开发的落地。5年内，禹洲主业（住宅开发）和副业（自持物业等多元化业务）应该八二开，这是一个比较务实的做法，也支撑集团整个战略的落地——以房地产住宅开发为主，搭配物业和商业贡献长期稳定的现金流收入，整体运营短周期业务和长周期业务搭配，相辅相成，稳健发展。

为了发展多元化业务和扩宽融资渠道，禹洲已开始培育更多的上市平台，目前公司物业和商业板块分拆上市已经提上议程。

青睐踏实务实人才，而不是唯高学历

通过培训、激励机制和科技提高效能

随着行业进入高手较量的阶段，规模房企的组织架构调整越发频繁，有些巨头甚至几个月就调一次。对人才也提出了新的要求。去年底，禹洲也进行了组织架构调整，基于业绩至上、组织至上的原则，推出了组织聚变和裂变的机制。

林龙安表示，整个房地产行业走到现在这个阶段，特别需要关注的是从业人员能力素质的提升，过去二十年行业发展太好，从业人员参差不齐，很多大闸蟹从其他湖泊来的，到阳澄湖去涮一下，就敢自称是阳澄湖大闸蟹，我们行业里面也存在这样的问题，不少人在30强企业呆了三五个月，就成了标杆房企人才，但水平可能并不怎么样，这值得整个行业反思。

其进一步指出，现在行业的盈利空间逐步回归常态，需要提高人均效能。禹洲更倾向于自己培养人才，而不是到市场上去高价挖人。同时，禹洲更青睐“风清气正、艰苦奋斗”的务实的人才，而不是过分追求高学历。

为了提高人均效能，禹洲不断在完善“大运营体系、人员体系培养、科技赋能企业”。

2018年，禹洲以价值创造为核心构建了驱动体系——大运营体系。通过项目跟投、效益共创和大运营奖惩三项机制，重点关注核心指标，建立了一套以数据/指标来协同和统筹业务的数据化运营规则。

人员体系培养上，一方面是进一步夯实2+3管控体系，明确了组织规划路径，以及裂变（组织升/降级）的具体条件，另一方面在2020年集中发力[禹洲商学院]，以培养精英人才、打造内生造血系统的梦工厂。最终通过对个体和组织的赋能，形成组织内的[双环学习]、[自主学习]，培养符合禹洲需要的人才。

疫情的冲击，让缺乏数字化能力的企业显得捉襟见肘。拥有“数字化”能力的企业对外外部环境变化反应速度高于传统企业，也有助于提升人均效能。这一块，禹洲也在紧锣密鼓的推进之中。

小结

此前，大多数人认为，受疫情影响，2020年全国商品房销售会有10%左右的下滑；最近，市场回暖，又有人认为，剩下的时间可以弥补此前的下滑。

可是，对话过程中，林龙安一再强调，整个房地产业，房住不炒已经成为常态化，暴涨的时代已经不可能再出现了。虽然近年来，商品的销售金额每年都在上涨，那是因为价格上涨的缘故，如果看成交面积，最近三年是横盘的状态，今年成交面积会下滑10%左右，2020年是充满挑战的一年，不能抱有侥幸心理。禹洲将坚决打造以地产为核心、商业物业为两翼的良性运营格局；坚决贯彻强有力的组织能力建设和激励体系强化的管理思路……直面危机，破局前行。（作者：明源地产研究院执行主编、存量地产首席研究员 艾振强）