2020年的房地产市场太跌宕，疫情停摆、公寓暴雷、三条红线、信贷收紧，没一个省心的。好不容易熬过了2020年，眼看着就到年关，一个下马威却来的猝不及防。目前，三十多个城市已经发布通知倡导“就地过年”。辛苦了一年的营销人，不仅回不了家，可能连假都没得放。

三道红线卡着脖子，开发商们都急着回款。一二线城市淡季变旺季，地产项目要抓住机会卖房。各个项目都开始“春节不打烊”，策划销售长假变短假，从年三十儿到大年初三都要排班。

三四线城市的营销人更受伤，还等着返乡潮冲业绩发奖金，行情突然就没了。有策划跟明源君吐槽，“返乡置业的营销方案都改了三遍了，设计了大半个月的广告，突然说违反国家“非必要不返乡”倡议，不上了。”销售在线上跟了大半年的客户，说好春节回来买房，一条微信说今年不回来，暂时不买了。

这一整年，从年头到年尾，一天都没安逸，一浪更比一浪强。

地产营销人都对明源君说，难，这一年真的，太难了。

市场冰火两重天

好不好卖都没成就感

2020年的市场真是奇幻，有万人摇、网红盘，也有冰冷刺骨、进退两难。随着市场分化进一步加重，现在不仅城市之间冰火两重天，同一个城市的局部市场也越来越分裂。不少营销人表示，2020做项目，旱的旱死，涝的涝死，都不好过。

网红盘不愁卖，入市就起飞，深圳甚至6个项目打包一起卖，逼着客户6选1。卖房的策略、价格、选房方式，甚至是选房系统，住建局全部帮你定好了。营销部完全没存在感。

零售楼处和样板房也不用做，推广、零拓客，策划只需要按政府要求提供资料，策划干成了行政。销售也相当佛系，客户能不能买到房全看运气，网红盘佣金点数低，一身销售技巧无用武之地。销售干成了服务员。

卖不动的滞销盘，营销部则疯狂内卷。公司却天天逼着要回款，越卖不出房，越折腾。一天一次培训，一周一个策略，老带新、大拓客，销售策划每天熬到十一二点。有苦劳没功劳，做不出来业绩，累都不敢喊。

整年都横盘

地拿贵了，守盘没商量

拿贵了的地，就像家里待嫁的姑娘，既怕嫁不出去，又怕嫁赔了。成都某项目，2019年拿的地，因为地价贵，卖也亏不卖也亏，房企骑虎难下，2020纠结了整整一年没敢入市。

房子不卖，团队也没闲着，产品、精装、定位、客研、现场展示，每一项都磨了好多遍。从年头到年尾，产品还没定下来，竞品都被熬没了。一会儿说要完成销售目标，想放弃溢价，一会儿又说，看看行情再等等。

纠结了大半年，方案做了上百份，营销部门的人要疯了，忙活了一整年，头发都熬秃了，等不来项目开盘，年底奖金全泡汤。这种情况在限价的城市，可以说是很普遍了，卖也不是，不卖也不是，营销线作为的空间实在有限。

回款压力大

一线营销人首当其冲

2020年“三条红线”、收紧信贷，各种金融监管直击房企命脉。营销部门作为唯一的造血机，承压自然最猛烈。

某豪宅项目年初50亿的销售目标，到四季度变成了70亿，每次开会，领导就是丧心病狂的要抓回款。

集团压区域，很多一线营销总，3个月内完不成任务，就要走人。区域压项目，目标定到每周，周周都要冲刺，月月都像高考。项目压个人，销售成不了交，完不成业绩，晚上觉都睡不着。

原来定销售目标，还能跟集团博弈，目标定得低一点，你好我好大家好。集团现在给的都是“死目标”，只许胜不许败。再加上，很多房企资金链紧张、调薪裁员，着急出货的“鲶鱼”项目越来越多，一边业绩目标高，一边市场竞争强，一线营销人压力山大。

政策一次比一次严

营销进入地狱难度

2020依然是政策的高频年。一城一策的政策指挥棒下，各个城市比着出政策，各种政策“打补丁”，买房门槛一次比一次高，限价限售一次比一次严。各种政策的穷追猛打下，营销人的限制越来越多，工作越来越难。

一次次的政策突发训练下，策划们已经宠辱不惊。政策一出台，政策分析、风险机会、应对策略、抗性说辞连夜就能写出来，竞品项目的应对监控立马安排上，一顿操作熟练得让人心疼。

身上带着的镣铐越来越重，努力跳舞的营销人太不容易了。在夹缝里求生存，满怀一腔情怀和理想的营销人，身心可以说是很疲惫了。

减成本、提人效

两个人干五个人的活儿

今年“管理红利”火了，各个房企都开始向内部管理要效益，纷纷都开始精简组织，提高人效。不仅招聘需求少了，对内部冗余人员的清理力度也在加大。减员缩编，提升人效，离开的留下的都煎熬。

某TOP30房企城市公司营销部，去年原本5个人的编制，年初两个人离职后，空出的编制直接取消。原本五个人的活儿三个人干。而且，公司营销费用从6-7%裁剪到1.24%，所有项目全部撤销代理公司，市场监控、活动方案、广告对接、销售培训全都是营销经理自己干。

每天从早忙到晚，周末无休。高级营销经理，干成高级营销助理。

营销总频繁变动

原本不容易的工作，雪上加霜

以前大房企的营销总监，职业寿命1-2年。这几年，很多房企的营销总几乎一年一换，到2019年，又变成半年一换。到2020年，已经是三个月一换了。

这种艰难时期，老板的业绩指标越定越高，对营销总的要求也越来越粗暴。

有的营销总，上午还在发朋友圈，推广自己的公司，下午开会就被换掉了。某房企北方区域营销总岗位，已经成了烫屁股的板凳，没人坐得住，一年之内连换六人。

营销总压力大，整个管理链条上的小螺丝都要承压。业绩要求高，营销费用少，销售被业绩压着，天天出门拓客，城市里满大街都是渠道在跑。

换一次领导，策划团队几个月的工作，全部都白忙。某巨头房企长三角的项目，营销总两个月内换了三次，不仅产业规划变来变去，推广思路也两次推翻重来。原本就焦头烂额的一线工作，雪上加霜。

营销创新需求大增

摸着石头过河

2020年一场疫情，线下卖不了房，各种线上营销创新的需求大爆发。营销人只能硬着头皮上。

案场销售成了主播和段子手，绞尽脑汁表演才艺，唱歌、跳舞、讲段子。干了多年的策划，要重新学习线上运营、视频策划、直播带货、引流方法，出各种方案、报告。

一边迎接新挑战，一边还要应付日常的流程提报、开会，根本忙不过来，摸着石头过河，每天都要加班。

看到别人家都在线上如火如荼，领导看到每个新东西，都想试一试。领导一张嘴，一线跑断腿，各种线上营销的报告写了一轮，对业绩没有什么帮助。眼看着旧的营销套路不管用了，新的营销手段又玩不转，病急乱投医的营销人越来越焦虑。

2020年，行业的变化进入加速期。

一是需要的人少了。各家企业都在搞组织大变革，精简团队的诉求越来越强烈。

二是需要的人更专业了。行业集中程度加剧，地产企业对人才的专业度要求越来越高。

因为行业进入存量时代，拿地模式和开发模式都变得多元化，地产人要处理很多新问题。以前项目做前期测算，算回报率相对来说比较简单，很多策划都用一个固定的模板就能反复套用。现在新的项目情况比以前复杂得多，一些合作的项目，工作审批流程都发生了很大变化。

三是房企在招人时，越来越看重特定类型项目的操盘经验，专业化分工越来越细。

过去通过换城市来升职的路线也走不通了，不同城市的操盘经验越来越难兼容，有营销策划在一线城市工作了十年，回到成都比不上有四五年本地操盘经验的策划。这些变化在今年逐渐显现，都让地产营销人产生了很深的危机感，不敢走出舒适区。

时近年关，一年的辛苦即将告一段落。

这一年，真的不容易。

处在行业转型的十字路口，行业和房企的紧张感，传递到了每一个地产营销人身上。

对于老营销人来说，凡是过往皆为序曲，现在可能已经到了职业生涯的第二次出发点。想躺在旧经验上混资历，会越来越难。如果不想成为前浪，就只能迎难而上！

最后明源君想说，如果你是地产营销人，请为自己的初心和坚守鼓掌。如果你身边的同事、朋友是做营销的，2021年，请对他们好一点。