“最近公司参拍了一块地，这块地指标比我们之前参拍的所有项目都要优秀，而且利润空间不错。我们已经入围了。”

近日，某地产50强高管致电告诉明源君一个好消息。

明源君隔着电话都能感受到他的兴奋，于是调侃道：现在不焦虑了吧，是不是很庆幸上一轮没拿到地？

他笑了笑表示，首轮土拍刚结束时，公司上下都很焦虑。最近在准备第二轮集中土拍，到处看地，反而不焦虑了，公司上下信心大增。

一方面，目前不少城市都在完善和调整土拍规则，规则调整对他们更有利。另一方面，他跟同行交流了解到，有些拿了地的房企，比他们没拿到地的更难受，因为很多项目一算细账都亏钱，钱也花出去了，现在资金更紧张了，也没心思搞第二轮了。

某地产前策也告诉明源君，上个月公司就已经开始准备第二轮集中土拍了。上一轮集中土拍没拿到地，这一轮公司拿地策略依然保守，安全为上，不会为了拿地而拿地。

随着7月份到来，第二轮集中供地也即将开始。从目前的情况来看，第二轮集中拍地，大概率会有所降温，房企相对也会更加冷静和理性。上一轮没拍到地的房企，可以准备子弹再次上阵了，因为第二轮集中土拍，可能是拿地的绝佳时机。

第二轮集中土拍

预计会对房企更加友好

对于手上现金流充沛的房企来说，第二轮集中土拍，可能是拿地的绝佳时机。为什么这么说，原因如下：

一、经过上一轮厮杀，竞争对手减少了

首先，融资收紧，有些房企忙着降负债，顾不上拿地。

融资收紧的这两年，很多房企想出了很多降负债的招，比如商票。但没想到，6月30日，央行宣布将对试点房企的商票数据纳入监控，预计未来如发行永续债、明股实债投融资等方式，可能也会受到进一步的调控。

这样一来，高负债的房企更加焦头烂额了，搞地当然就变成了次要的事情了。

其次，首轮集中拍地，很多房企借了很贵的钱去拍地，元气大伤。

某房企投拓总表示，上一轮集中土拍，公司报名了近百块地，为了凑保证金，公司借了很贵的钱，有些钱日息高达0.15%左右。结果，利息亏了不少，一块地没拿到。

下一轮土拍马上开始，但现在公司氛围不一样，大家热情下降了不少。

第三，首轮集中土拍，拿了地王的房企，没心思去拿地了。

某地产50强区域前策告诉明源君，上半年公司拿了几块高价地，拿地前各种指标都往激进上算，不拿地誓不罢休。

拿到地头一天大家还很兴奋。结果第二天一算细帐，发现怎么都算不过来。拿地前谈好的合作伙伴也找借口退出了。

现在不是赚不赚钱的问题，而是能不能少亏点钱的问题了。公司从上到下弥漫一股说不出的气氛。焦头烂额之下，根本没有心思去思考下一轮集中拍地。

二、集中供地规则进一步细化和完善，市场更规范了

两集中供地的目的是控制地价，但首轮集中土拍，这一目的并没有达到，反而某些城市地价还是上天了。

第一轮土拍中，大部分城市拿地规则都很严苛：限价、触顶摇号、竞自持/竞配建/竞品质、高溢价对应付款要求、产业引入要求等等，但依然挡不住房企滚烫的热情。

首轮土拍结束后，很多城市及时进行了复盘，并开始对土拍规则打补丁。

比如利用“马甲”拿地，可能会被政府拉黑。

首轮集中供地，很多资金实力强的房企，利用政策漏洞，搞了很多“马甲”去拿地。比如广州就出现了320个马甲抢一块地的现象，东莞甚至两家房企用了100多个马甲。很多房企使用马甲，本质是增加拿地概率，但却损害了公平性。

于是，很多城市都明文禁止房企利用“马甲”拿地，同一申请人只能进行一次交易申请，如有发现“马甲”，可能会面临禁拍等惩罚。比如在合肥，违法者两年内不能参加合肥全市的土地竞拍，苏州则更严厉，违反规定者禁拍期为三年。

还有城市引入了拿地资格审查、竞品质等条件，进一步提高了拿地门槛。

北京首轮土拍中采用了“竞高标准商品住宅建设方案”，现在很多城市都在研究相关政策，计划效仿北京“竞品质”的玩法。比如杭州3月份发布的文件中就提到了“竞地价、竞质量”，并计划将在9月底前试点。

另据《扬子晚报》报道，南京第二批集中供地也将设置新规，变化有三个：

不过该文件还处于意见讨论阶段，尚未最终落地。

成都住建局则颁发了一个《关于房地产开发企业参与我市商品房建设用地竞买的主体资格审查办法（试行）》文件，限制了部分资质不好的房企参与拍地。

三、下半年供应量可能增大，挑选余地更大

据了解，大部分城市第二批和第三批供地都在7月、10月，下半年土地供应量比上半年要大，可挑选余地更大。

6月10日，厦门开启第二轮集中供地，再推11幅宅地，是三轮供地最多的一次。长春第二轮集中供地推出68宗宅地，但市场遇冷，有26宗地遭遇流拍和撤牌，平均溢价率仅有0.4%。

大家也知道，现在做房地产最大的风险就是地拿贵了。对于下半年的投资策略，很多投资总给出了几个建议：

一、冲动拿地之前，先看看账上现金流

今年以来，地产百强接二连三暴雷，体量一个比一个大，核心原因都指向同一个，那就是高负债。

有些房企明明帐面上可以动用的现金流不多，还盲目拿地，这是非常危险的。某地产投拓总周璐在其公号分析指出，现在市场要赚钱很难，亏钱却很容易，一单亏损需要2～3单盈利去覆盖。更要命的是，现在资金筹措难度非常大，拿错一块地，就很可能失去了一系列可能的赚钱机会。这是下半年最大的风险。

所以，冲动拿地钱，先看看自家银行卡余额。之前吴建斌就讲过，建议房企货币资金和总资产的比不要低于15%，可动用的现金与总资产的比不能低于10%，这样公司才是最安全的。

据了解，不少房企为了控风险，开始调整买地相关制度。

比如某地产10强去年开始调整了考核指标，销售净利润率底线上浮，拿一手地承诺投资回报10%以上，拿地第一年回报可以适当降到8%以上，如果当年兑现不了，要直接双倍处罚。

二、拿地测算要降低预期，控制风险

某地产前策告诉明源君，其实做地产久了，能不能拿到地，心里都有数。做可研时，要是方案改来改去，各种想方设法提高货值，领导三天两头开会折腾，大家集体上头了，眼睛都红了，测算都瞎测了，这就是要拿地的节奏，越折腾越有希望。

明源君问他，算错帐，岂不是风险很大。他无奈地苦笑，如果不算错帐，能拿到地吗？

这是很多房企在首轮拍地中的真实写照。很多公司算账方式都考虑了5%-10%的预期增长，但其实是不存在的。

有投拓同行指出，这么多年，很多企业之前做的预期都没有实现。比如市场好每年能涨20～30%，自己的项目能比竞品卖贵5000元/平，捆绑精装多卖3000元/平等等。

有同行指出，房企一定要抛弃不切实际的幻想，不要为了规模胡乱拿地，不要不看市场逻辑，夹带私心拿地，不要胡乱承诺，控制好预期，否则就会害了公司。

除了降低预期，测算上要算的更准更细，一幅地块动辄几十亿，算错了很难承受得了。而且，现在几十宗地要分别算账，真的特别容易出错。很多房企可能会面临人手不足的情况，加大招聘力度招人，要招那种一来就能上手干活的高级人才，多给点钱也值得。

三、集中精力主攻熟悉区域

首轮集中土拍中，不少房企采取的拿地策略是集中精力主攻深耕区域。主攻熟悉区域主要有以下几个好处：

一是平衡成本，在现有管理能够有效覆盖的地域买地，不但可以养现有团队，而且可以团队共享，共同分摊各种成本。相反，去到不熟悉的城市拿地，除了要重新组建团队，对当地政策、客户不熟悉，无疑加大了风险。

二是在本区域买地，地方政府可能会在政策上对本地房企有一定倾斜。

比如某城市曾经有家房企拍了地王，楼面价与当时二手房售价差不多，后来政府给他们开了面积赠送的口子，原来八十多平的房子实际面积做到了一百二，三房变四房，赠送率高达50%，开盘就卖光了。

三是对本地客户更加熟悉，不管是做可研还是后期做产品，都能节约时间，而且不容易犯大错误。

四、选择调控政策更友好的城市

现在政府调控都是一城一策，每个地方的土拍规则、预售政策、银行政策、金融政策等差异太大，要选择适合自己的城市。

比如这次土拍，去其他城市拍地，要么亏钱亏到哭，要么刚拍完地，调控政策就来了，让人无所适从。

相较于其他城市，上海土地市场相对理性，这主要归功于上海首批集中供地采取了一整套完善的土拍规则，这套规则相较于其他城市有三大优势：

一是全流程管控；二是严控溢价，一次报价为中小房企拿地提供机会；三是采用打分机制，看实力，也看运气，更公平公正。

资料来源：中指研究院

最典型的是上海采用积分制拿地，房企每拿一块地还会相应扣掉15分。

例如首次集中供地，碧桂园和金地拿了3宗地，这样就意味着他们在第二轮土拍中直接要扣掉45分，相比之下，对于首次没拿到地的房企，拿地的概率就增加了。

不但拿地规则更理性，上海给出的利润空间也非常大。

比如桑海嘉定南翔地块，一次性最高报价的土地楼板价31349元/平，销售限价62500元/平，而且只限定了5%保障房，利润空间还是挺大。

怪不得某地产高管感叹，在上海拿一块地，可能抵得上去别处拿几块地，他们这次参拍的一块地就抵得上其他城市10个项目。简直是送钱给开发商的节奏。

“只要把这块地拿下，其他地块拿不拿都无所谓了！”

五、不要为了便宜去拍流量差的项目

高价地不要拿，便宜的地也不要轻易拿。拿之前可以想想，能不能卖得掉？如果卖不掉，那就成了负担。所以，不要贪便宜去拿一些没有流量的项目。（作者：明源地产研究院 楚琦，如要和作者有更多交流，可添加微信kiwi52012 请备注公司+职务+姓名）