近几年，受调控影响，大部分房地产市场持续低迷，新房去化和回款都非常困难。而三道红线和土地两集中政策出台，更让房企越发焦虑，一边是去化难回款难，一边是旧债到期但借钱难，现金流持续恶化，生存越发艰难。

为了缓解资金压力，很多房企将销售去化作为现阶段的重中之重。为了抢新客户，很多房企给渠道分销的佣金越来越高，最终辛辛苦苦做的项目，利润分了一大半出去。

事实上，明源君认为，现在房企卖房存在一个很大的误区，那就是一味想着去拓展新客户，不惜花高佣金求着分销带客户，却忽略了其实自己家里也有“金矿”，比如被公司闲置的老客户资源和数据库。

以前，明源君也讲过，未来房企最大的财富不是地王不是品牌不是资金，而是自己的业主。只是以前赚钱太容易，很多房企都忽略了去挖掘这个“金矿”！

最容易被房企忽视的两大资产

地产下半场，老业主和数据资源将变得越来越重要。但很多房企却让这些资产在闲置...

一、闲置的客户

房地产行业经过多年的高速发展，几乎每个房企手里都积累了大量的老业主、老客户，但是因为路径依赖，房企一直“喜新厌旧”，喜欢拓新，而不注重老客户经营。但事实上，未来老业主对于房企而言，越来越重要了。

一方面，随着整个行业规模天花板逐渐显现，现在房地产已经彻底告别了“开荒期”，拓展新客户只会越来越难。行业的供需关系逐渐逆转，从卖方市场转变为买方市场，客户资源已经变得越来越稀缺。

另一方面，随着改善需求崛起，未来新房市场购房者中，很多人将不再是第一次置业，改善、换房的比例会不断升高。也就是说，房企要具备把产品卖给同一批客户的能力，业主复购、老带新是房企未来发力的新增长点。

而且随着房企多元业务的开展，这些多元业务的老客户也可以利用起来，也就是说未来房企要把以往闲置的客户利用起来，在“存量”客户中去挖掘新的“增量”。 

之前建业就一直想做这件事，胡葆森算了一笔账：

建业有庞大的客户资源，除了业主外，还包括建业的商户、合作伙伴、上百万的球迷、庞大的学生家长以及建业的员工，如果把他们都当作客户，建业的未来成长空间将非常巨大。

二、闲置的数据

除了老客户被闲置，房企还有一项更容易被人忽视的资产，那就是数据。

近些年，很多房企在高速推进数字化过程中，以及多元业务的开展中，积累了海量的客户数据，但这些数据都没有得到充分利用，而是躺在角落里沉睡。

随着房地产行业数字化程度不断升级和加速，未来房地产公司将越来越像互联网公司。而对互联网公司而言，数据才是其核心资产。因此，房企急需唤醒这些数据，并应用于赋能业务，成为未来房企持续增长的“新能源”。

客户产生数据，数据反过来赋能客户经营。但很遗憾，目前大部分房企的现状是 “家里有矿（客户+数据）”但“手里没钱（资金链紧张）”，如何把“矿产（数据）”变现成“资产（变现）”，并成为未来持续增长的“新能源”，成为了所有房企都面临的一大难题。

其实，碧桂园等规模房企早已经在试水：即利用庞大的客户资源，建立起服务生态体系，为这群人进行精准服务，最终产生巨大效益。

只是，之前限于房地产行业数字化程度较低，这件事很难推进，直到疫情之后，房地产数字呈加速之势，才出现了转机。

那么，如何把这两项资产充分利用起来呢？

如何把客户数据资产兑现？

要把客户数据资产利用起来，至少需要做到三点：

首先，要打通房企多元业务和分散的数据。

但要做到这件事并不容易。多数房企的情况是这样的：

置业顾问在销售的时候，客户进入的是一个平台，一些基本的信息虽然被记录保存了下来，但并未经过整理；

客服部门在交付的时候，客户进入的是另一个平台，客户的诉求虽然也被记录了下来，但并没有整合和利用；

物业接手之后，客户进入的又是另外一个平台，一切客户数据又开始重新记录。

房企客户数据分散在各个业务平台，但这些平台之间几乎不交圈，客户数据也缺乏连贯性，不同平台的客户数据是割裂孤立的，并没有打通，这意味着很难深入把握客户需求。

其次，要利用数据对客户进行洞察。

从客户接触房企的第一个动作开始，一直到客户购房、交付、入住等等，这些数据都被记录下来，然后再通过算法对数据进行标签和画像，最终才能形成一幅有时间线和预测性的客户画像。

最后，这些数据要能回到具体业务中去，实现对业务的反哺。

所有的数据，都并非无源之水，无本之木，而是从业务中来，再回到业务中去，反哺房企多元业务。

为了帮助房企快速实现“客户数据资产”的变现，明源云在全行业率先推出了地产专属的客户数据中台（CDP）。

通过CDP，房企能打通自身多元业务的数据，实现地产、商业、物业、教育、健康、文旅、金融、酒店等地产+泛业态系统数据的互联互通。然后再通过多维度数据对客户进行客户标签刻画和360°画像，实现客户全面洞察，在应用整个房地产开个链条的各个环节，服务好客户，最终实现覆盖客户全生命周期的深度经营。

下面我们就简单列举几个CDP的具体应用场景：

1、客研：大数据辅助调研和画像

CDP聚合了房企内部多维度数据，并整合了腾讯、百度、抖音等数据及数据能力，可以为客户研提供定制化数据分析服务，可实现对任意目标区域、目标维度人群大数据分析，辅助项目前期市场调研及产品设计定位。

如果房企在同一城市开发了多个项目，就更好办了。比如J房企在一个城市要开发一个新项目，则可以通过CDP数据系统，对该城市已有的老客户进行标签刻画和360度画像，了解他们的产品偏好，设计更适合当地市场和客户需求的产品，同时也为更精准的营销打下基础。

2、营销：智能投放，精准洞察

老客户资源除了用来辅助客研和产品设计，更可以作为种子用户，来助力营销精准触达。

比如在广告投放时，房企可以把CDP里楼盘已成交客户作为种子用户，基于lookalike算法模型对已成交客户画像，在腾讯、百度、抖音等流量平台海量客户中寻找相似客户，进行相似度放大投放，实现精准度与覆盖面兼顾的高效投放。

比如F房企海南某旅游项目，通过对项目已有客户进行大数据分析提取标签，然后在北京、天津等城市的微信用户中，挖掘出与已有客户画像相似的人群及其圈层进行精准投放。

通过微信朋友圈广告投放，将客户从公域流量平台导流到公司线上售楼处后，CDP可以通过意向识别模型，根据客户线上互动行为，对客户意向进行智能打分，对不同意向度的客户采取不同的跟客策略。

比如对于高意向客户，就可以采取线上优惠活动促到访促成交，对于中低意向客户通过持续运营，鼓励转化为全民经纪人。

比如某客户，2021-04-19 11:41，进入了XX楼盘线上售楼处小程序，查看了区域配套和别墅单体两个板块，分别停留了7s和19s。而且，近期累计访问XX项目20次，同时看了重庆某项目，客户的定位是北京市朝阳区，授权的电话是189XXXXXX91。系统初步判定客户是：关注地段配套的别墅B类外地客户，这时营销自动化系统，马上会推送信息提醒置业顾问马上进行回call，以提升转化。

3、物业：服务提升，助力老带新

客户成交之后，成了业主，家里的各类家居硬件，都是房企统一采购，并有一定的保修期。这些硬件快到期时，CDP会自动提醒物业人员发起维护服务。物业就可以向业主主动批量发起维修服务，让业主感受到物业服务的主动性，而不是遇到问题才去找物业。因为是在保修期内，维修成本由供应商支付，不需要房企承担，既节省了成本，又提升了物业服务品质和业主口碑，有助于全民营销老带新的开展。

而通过老业主经营助力老带新，更是CDP的长项。比如某项目会根据CDP系统里业主身份证号找出生日的业主，专门为他们举办生日宴，让他们感觉很有面子，进而增长老业主对项目的归属感和认同感，也更愿意推荐亲友来购房。

此外，通过CDP成交数据分析，还可以找出业主中的意见领袖，通过拜访与饭局营销经营好关系，再对其圈层进行深挖。

除了把老业主用来促进老带新，还可以用老业主为房企多元业务导流，比如为商业导流。

4、商业：业态联动，促进消费

很多业主居住的小区附近都配备了房企自有商业，通过CDP系统，房企可以识别出有孩家庭，如果恰逢大型动画电影上映，就可以推送上映信息和电影票优惠券给该业主，吸引业主一家人去商场看个电影吃个饭，为商业引流。

再比如业主去逛商场时，只要业主开车进入停车场，CDP系统就可以根据车牌号识别业主身份，显示业主相关信息。并根据其购房买房产类型，即时向其手机发放与之消费力匹配的定制优惠券。比如购买别墅的业主，就可以发放奢侈品优惠券；购房高层小户型年轻刚需业主，就可以发放餐饮优惠券，以拉动商场消费。

5、客服：痛点收集，优化产品

客服一般都被认为是房地产服务的末端，是为项目上游部门擦屁股的，但是，如果能通过CDP，打通整个房地产项目开发链条，那么客服就能前置到产品阶段，协助业务部门优化产品，降低客诉风险。

老客户入住后，通常会发现大量居住痛点，当客户投诉时，客服就应该将此记录在案，并总结为缺陷清单，反馈到前端设计和工程部门。这些数据沉淀下来，可以完善质量评价指标，指导产品优化和工程管理标准升级。

以前，客服记录客户投诉再反馈到前端业务部门，需要很长的周期，但现在通过CDP，每客户收集到一个问题，马上就可以传递到设计端，发现一个，解决一个。这样一来，房企产品的瑕疵就会越来越少。

除了从问题出发，客服长期与客户接触，还能发现客户的需求点和关注点，然后总结成客户标签，产品研发部门依据CDP里面这些标签进行产品开发和设计，让产品不断升级迭代，做到越来越精准匹配客户需求和喜好。

由此来看，CDP可以赋能整个房地产开发链条，同时基于客户特征和需求，在项目开发各个环节提升对客户服务和经营。同时采集更多的客户数据，再反哺各个环节的优化升级，形成良性循环。

结语

随着地产行业传统红利消失，未来房企要走得更远，核心是做对产品、服务好客户。而这很大程度依赖于房企对老客户的经营和挖掘。明源云此次全行业首发CDP，就是要帮房企激活客户数据资产。

CDP用AI算法，把房企数据用于业务赋能，然后再产生数据，不断优化算法。比如在营销的应用，通过房企内外部数据进行客户洞察，然后通过营销自动化，促进房、客智能匹配促进成交，之后客户持续经营，再产生数据，继续反哺房企业务的优化。

明源云做CDP不是仅做CDP，它与客户应用中心（CAP）、权益管理中心（AMP）、营销/服务自动化（MA/SA）、内容管理中心（CMP）协同，可以帮助房企构建数智运营中台，打造全域对客经营基础设施，助力房企在数字化时代，用数据驱动客户深度经营，用客户经营驱动持续增长！