诸多信号都指向，地产行业要变了。

政策调控，房子要从金融属性逐渐回归居住属性；前10个月销售增速下滑，客户观望情绪加重；集中土拍打补丁，多城要求竞品质；城镇化进程加速，核心区空地已所剩不多。

这一切的宏观变化，落实到对各地产专业，有哪些实质性的影响？身处其中的地产人，现在又是怎样的状态，之后该往哪些方向发展？

下面明源君重点选几个专业聊聊。

投拓部门，

此前膨胀招人，现在大量缩编

留下需要更综合的能力

在2015年之前，许多房企并不存在投拓岗。

但随后几年，地产行业周期性轮动，夹杂着国家在三四线进行棚改货币化安置，从2016年起，地产行业在一线城市大爆发，2017年到准一线和二线城市，下半年广大三四五线城市也引发狂热，地产销售业绩猛增，随之而来也有拿地需求的急速增加。

这时，很多地产公司把投拓单独为一个部门，并从各专业条线招人。只要对投资拿地有兴趣，并能说清楚拿地逻辑，都可以进来。这个此前比规划技术、营销销售、工程专业、成本招采等条线待遇低的岗位，由于行业红利，薪资得到迅速提升。

但现在，行业洗牌，市场和资源逐渐集中到头部稳健房企手中，许多房企或破产，或被收购，或精简人员向管理要效益，于是，大量投拓人员被裁的信息流出，今年升级到把区域投拓团队全部裁掉，一时间投拓人有些茫然。

某TOP50房企的投拓小李告诉明源君，他年后要被炒鱿鱼了。我问他怎么提前两个月知道，他说公司本想现在裁换他，但临近年底工作不好找，于是他用了些办法周旋，最后公司同意他申请年后主动离职。

此前小李在地产做成本，在2017年时，由于成本工作和投拓的活有相关性，于是很多猎头开始高薪邀请他跳转去做投拓。

一直以来，他秉承着之前做成本的工作态度，从初级的市场核政策分析报告、勘地报告、城市调研报告、测算报告到最后可研报告的撰写，都非常细致谨慎，具体到那个地块周围有几棵树他都会记得一清二楚。

但或许由于过分谨慎的缘故，这几年所在区域拿地非常少。不过，当时也没有硬性拿地指标，夹杂当时行情好，公司也并不会对此有责罚，并且区域销售业绩好，自己还能分得奖金，小李那时也逢人便说自己公司好。

但这两年，公司对拿地的需求变得比以往迫切了，开始制定拿地货值，并且更鼓励投拓们去勾地和做收并购。这两种拿地方式，相比之前自己做的招拍挂，其实更欢迎有资源和阅历投拓人。

后来投拓经理跟他说，现在公司精简人员，招拍挂工作只需要两三个能加班的年轻人，找资料、做测算和写报告，沟通其他部门赶紧出结果就行。我们给你的薪资，需要综合能力更强的人，不仅要懂专业能力，还能经常和地产公司老板、政府领导谈判、沟通业务、汇报工作等，所以你得有资源，而且认知也得在一个层面上，于是，小李就成了行情下被优化的一员。

小李说，回首10年地产生涯，做投拓的4年里，害怕拿不到好项目，一直畏首畏尾做测算，不仅失去了许多试错的机会，也没能积累太多人脉…

小李的故事，虽然只是投拓人群中的一面，毕竟还有大部分地产公司，老板不看可研报告就拍板，让许多投拓人顿感专业无用武之地，于是每天沉迷于觥筹交错间，靠人脉拿下地块，也不管地块之是否能给公司带来利润。

上述两种情况，都不完全能适应未来的发展。未来的投拓人，必定得实现专业能力与人脉资源的进化，其中，专业能力不仅是对招拍挂地块的精细研判，还包括了解收并购地块交易架构和协约的制定，以及后续项目疑难问题的解决；更重要的还有对宏观形势把握，对市场和国家政策有敏感的直觉、对公司的资源有明确了解，还有战略布局也要非常清晰等，如此才能做出更科学地判断，拿到好地块。

而资源与人脉，也是低头做事的投拓人以后要必备的，不仅需要通过自己积累的资源为公司发现好地块，还可以利用自己的政商关系，为公司开拓更多的融资渠道。毕竟勾地和收并购，在未来几年，都会是热门的拿地手段。

设计部门，

强排更复杂，产品力需要提高

留下需要专业能力更强

前段时间，明源君看到卢俊讲到的一个故事，有个房企的设计总跟他说，突然发现在面对一块地时，自己不会做强排了……

这主要是，这个地块在四周的相邻关系都非常复杂，嵌在老破小之内，这意味着排布不仅要满足房子内部的需求，还不能影响周边的采光，消防和整体动线等，得妥协许多外部条件。

像这位设计总监遇到的难题，在地产行业往后的发展中会更频繁出现。主要原因是，现在集中土拍后，招拍挂拿地的利润变得非常薄，许多有资金实力的房企寄希望于通过城市更新拿到成本更低的地块。

而经过数十年教化，政府需求也越来越明确，不再只要求区域保障性交房，还要去同步完成周围的撑死配套。包括商超、幼儿园、医院、公园等。

今年明源君在广州看到多个开盘的项目，就已经在落实这些需求，完成住宅的同时还要同步做好城市配套，如此政府才肯给预售证。

除了前期的强排设计，要成倍的时间精雕细琢外，现在客户对产品外观及质量的要求，也明显越来越高。

在此前，明源君听某转行的房企高管私下说过一句，近十年的新房，谨慎入手，绝大部分都是粗制滥造的产品。

明源君也看到过某房企的小区，名曰改善盘，每户140~170平，但底下大面积的娱乐公区紧邻楼栋，住在7层都清晰可听楼下小孩成群打球的嬉戏声，不少业主不得不在精装隔音玻璃的基础上，再添一层玻璃，极为不方便。

还有某千亿房企的营销总监吐槽，极少见到，一个行业的产品在二十年里几乎没有任何创新。虽然这句话有些过激，但不得不承认，在过往十多年里，很多房企为了上规模，完全罔顾产品力的发展。

但地产下半场，在政策调控下，房子去金融属性的态势明显，客户观望情绪越来越重，优质产品既是企业品牌的名片，也是赢得客户的关键因素。所以，地产下半场，地产设计要回归初心，真正做好产品，才能在竞争中立于不败之地。

 营销部门，

盘多客少，指标“吃人”

留下要懂得抢占人心红利

在地产行业，清醒点的营销人，会告诫自己不要把行情当能力。但不可否认，环境作用太强大，一方面，房企营销只谈业绩，很少关注专业提升，更遑论地产营销人的成长；另一方面，赚快钱的时候，绝大多数人，都不可能故意走更难的路，修炼自己的内功。于是，导致地产营销的打法，20多年来，几乎未有太多新的变化。与快消行业相比，甚至存在许多滞后性。

今年浪潮退却，大部分人想要达成业绩，就比往年艰难得多。明源君了解到，大部分地产公司的指标都定得比去年高，但今年市场转冷，指标缺口创近五年之最。离收尾还剩不到两个月，有的地产公司指标缺口甚至达到了二分之一。

小梁从业5年，之前是某房企的策划，去年底跳槽去做营销经理，在某二线省城，今年上半年，不用上分销，行情最好的时候8000人抢300多个楼盘，但现在，楼盘已经打了8.9折，还送一年物业费，现在一个月去化不到1套，从骤热到骤冷，置业顾问团队也都对自己的项目没了信心，现在团队士气很差，年度销售目标达成，他说心里没底。

小梁怀念以前做策划时，那时也正好踩在卖方市场的风口，只要定位清晰、价格合理、没有骚操作的正常推广，客户都会哗啦啦来，房子也哗啦啦卖掉。

但现在，项目只需要看得见的业绩，给媒体投广告，不再是造势，而是只能把媒体当成直接导流的渠道，根据转化率给媒体佣金。而且，分销也瓜分了大部分营销费用，之前小梁经历过一个项目，给了分销10个点，以饮鸩止渴的方式确保了首开目标的完成，但营销费用也失控了，之后加推也没有推广费用，自己仿佛无用武之地。

今年下半年，小梁一直在迷茫，自己到底要不要继续待在房地产？但跳槽自己还能做些什么？这些年的工作经历，他逐渐发现自己，营销能力相比其他行业，不够与时俱进，除了降价和分销，其他都不擅长……

有转行的念头时，他投过5家公司，领域有快消品、制造业等，只有一家公司邀请了面试，但最后没有过专业面。

和小梁类似的地产营销人并不少，如果想留下来，确实得做好心理准备，真正需要磨练自己专业能力的时代来临了。

现在地产行业是典型的盘多客少，营销最大的特点，就是直接面对客户。所以最关键的点是要抢占客户心智，要像“吸血鬼”一样，把周围的客户都吸过来，你就能活下去，且能活得好。

所以，地产下半场，地产营销人要把以前的功夫再往下做深做透。比如以前很多地产策划，很多广告语让人缺乏记忆点，下半场是拼品牌，拼故事的时刻。地产营销人应该重新回归，如何让项目形成清晰的品牌定位，如何打造差异化的价值点，如何讲述吸引人，能引起客户共鸣和情感联系的故事等。

结语

今年刘润的演讲中，提到一个物种，叫达尔文雀，他说世界上唯一的成功学，就是达尔文的进化论。唯有不断地适应变化，才能生存下去。

由于行业的特殊性，地产人已经被惯坏太久。享受过红利时代，现在，是时候拿起勇气接受未来的挑战了。