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房企这个部门,从来没有像现在这么重要!
作者:艾振强

过去,每年都说难过,但年关难过年年过,今年才是真的难——暴雷的房企接二连三,房地产从业者都提心吊胆。艰难的局势,改变了很多人对行业的固有认知,比如,是否到白银时代的争论消失了,行业进入青铜时代成了共识;高周转的模式需要改变……相应的,房企内部很多岗位的职能,也因此生变,比如招采。
 
一方面,行业的利润率向社会平均水平回归;另一方面,今年行业异常艰难,但原材料价格却大幅上涨。此外,入C端时代,人们的需求分化,标准化的复制不再可行……这些对招采工作都是巨大的挑战。
 
招采如何在地产开发全过程中更好地发挥价值——如何降本提效,如何为产品溢价赋能?最近,明源君在广州越秀地产总部,独家对话了越秀地产副总经理杜凤君。
 
越秀是国企,在当前的局势下确实有一定的优势,但诸如原材料价格上涨等外部环境变化带来的挑战,同样存在。但越秀通过一系列措施,有效降低了这些冲击;而且,面对行业进入C端时代,越秀招采口主动变革,为地产开发提供了更大的赋能……明源君认为,这些对行业都非常具有借鉴意义。
 

内部拉通充分交圈
为开发全链条赋能
 
明源君多年的调研发现,行业里不少人对招采口工作的重要性认识并不足,总觉得招采很简单——只不过掌握了一个端口,手里有一堆供应商资源。其实不然。
 
杜凤君指出,招采的价值有两方面:一是显性的可以计算的价值——降本提效;二是隐性的不容易计算的价值——为产品创造溢价。
 
其实,招采在任何时候都担负着降成本、保供货、提品质的职责,非常重要。但市场一片大好之时,只要有房子就能卖出去,企业规模高速增长,招采的价值常常被忽视。但在如今的市场局势下,招采价值立马凸显出来了。
 
首先,是降成本和保供货。
 
今年,原材料价格大幅上涨,越秀地产采购的有些材料是有调价机制的,有些没有。如何应对?
 
杜凤君指出,今年以来,美国货币放水以及国内的拉闸限电,都对越秀的上游企业造成了很大的影响,前者导致原材料价格疯涨,后者进一步增加了成本。对此,越秀采取了几个措施:
 
一是加强对价格的监控。越秀地产增加了人员配置,借助内外价格平台,监控上游企业的价格。比如,对限电给供方带来的价格影响、供货周期影响等,一周监测两次,并向全地产通报,以提前制定应对的措施。
 
二是更广泛的寻源和战略采购。杜凤君告诉明源君,今年新一批的战略采购,越秀地产基本上都通过锁定优秀供应商和提升战采规模,在一定程度上降低了原材料价格上涨的影响,没有给终端产品带来太大的压力。
 
三是越秀地产在融资能力、付款条件等方面有一定优势,很多优质的供应商愿意跟越秀地产合作,对方也可以通过规模效应,降低其采购生产原材料的成本;在具体的采购环节上,越秀地产也会根据供方的供货周期调整自己的采购安排,以减少供应商的库存,和供应商一起消化原材料价格上涨的影响。
 
其次,是平衡品质和成本。
 
一个公司里面,各个部门扯皮的事情经常发生,由于屁股决定脑袋,或者各专业口交圈不充分,不能达成一致的情况时有发生,即便最后达成一致,造成的内耗也非常之大。

过去几十年,我国房地产市场欣欣向荣,这些问题很容易被一日千里的发展速度所遮盖,但是现在不行了。
 
一方面,过去可以靠行情吃饭,但行业进入高位平台期,需要靠本事吃饭了;另一方面,进入C端时代,总体上已经不缺房了,缺的是好房子,需求分化日益成为常态,品质成为新的刚需,必须要有差异化的产品适应这一变化。
 
对此,越秀已对跨部门协同的交圈建立起一套机制,不同的部门轮流牵头组织大生产系统的会议,这种各生产部门共同参与的安排,不仅使得交圈变得常态化,所有问题在交圈会上充分沟通,能够高效达成共识,而且让各个部门能够从全局的视角去看待问题、升维思考,从而达到降维打击的效果。
 
而且,越秀地产在做施工策划时,还会把总包引进来,以便让总包的生产体系和越秀的生产计划融合在一起,让后续合作更加顺畅。
 
如此一来,大量的无效成本就被压缩了。
 
最后,为研发和营销赋能。
 
越秀地产的供应链管理不只是简单的采和购的环节,除了降低成本,提升集中采购规模,还有很多其它的管控指标。

比如,采购之后,要对产品的品质进行管控,配送、售后……这就要求供应链管理要对市场信息高度敏感。
 
杜凤君表示,越秀地产80年代成立时候的口号就是“成就美好生活”,越秀地产也一直是这样做的。经过长年累月的坚持和积累,如今,这一优势越发凸显。
 
当整个市场总体不缺房之后,只有好产品才能够脱颖而出,获得客户和市场认可,创造更好的产品溢价和利润。

对此,招采需要根据客户的需求,不断调整招采的策略。因为招采是整个开发链条的前端,是直接跟市场接触的,对客户升级的需求有较强的把握。
 
除了常规的采购动作,越秀地产的招采还和设计、工程共同研究施工工艺,而不是简单地买回来,交给工程就结束了。
 
以番禺的和樾府为例,这是一个现象级的项目,因为抢购太火爆,很多人依然买不到。周边也有很多高端项目,为何和樾府能卖得这么火?

答案是:因为产品足够好。

据杜凤君介绍,位于番禺的和樾府在做产品定位时,方案就至少推翻了4版,同时,项目采用的工艺工法,也是越秀地产内部施工工艺的一个标杆……这是各部门交圈,最终赋能终端销售的一个典型案例。
 
随着采购品类的增加,越秀地产在提高招采人均效能的同时,还增加了市场研究和品质监管的职能,比如设立材料研究机构,进一步强化招采对品质的赋能。
 
杜凤君表示,招采降成本省出来的,不仅仅是可以计算简单的钱,实际上,它对于房地产企业生产经营可以创造的价值远远不止于此,而且,越是行业不景气的时候,招采的作用越凸显,这一块未来还有很大的挖掘空间。
 

外部与供应商结成利益共同体
并且将其内化为自己的一部分
 
市面上,供方通常称客户为“甲方爸爸”,虽然是调侃,但也很大程度上反应了实情——甲方通常是很强势的。
 
然而,地产开发是一个大生产体系,除了开发商自身内部需要拉通之外,供方的配合也十分重要。如果双方合作过程中摩擦过多,很难取得满意的结果。
 
就明源君多年的调研和观察来看,优秀的房企都将供方视为同路人、合作伙伴,供方将房企的事当成自己的事,认真对待,双方合作默契,摩擦系数降到最低,效率自然提升,成本自然大幅下降。
 
杜凤君告诉明源君:越秀地产一直致力于跟供应商一起打造一个利益共同体,越秀地产不只是简单地向供应商采购商品或服务,供应商也不是简单地出售自己的商品和服务,而是双方形成长期、全过程的深度战略合作关系,这样打造出来的产品,客户肯定是满意的。
 
对此,越秀有一系列的动作—— 
 
首先,是坚持公开、公平、公正面向所有合作伙伴,本着合作共赢的态度与供方展开合作……
 
其次,目前,越秀地产跟供应商的合作,已经打破原有的界限——引入供方参与前期的工程策划……实际上,它已经不是一个环节,而是引入了一个链条。
 
比如,越秀地产在展示和樾府的时候,不只是营销人员在讲,供应商也参与其中——比如请防水施工供应商来讲是怎么做防水的,让消费者更放心。
 
再比如,对于智能门锁,置业顾问可能只能背销售说辞,但对一个专业的供方人员来说,他会有非常多心得体会,甚至里面还有很多故事,给潜在的客户更多代入感,这对客户来说是特别受用的。
 
最后,越秀强调对供方的履约,形成一种非常良性的共同发展闭环。过去几十年,我国房地产市场单边上扬,开发商是各种大大小小的供应商争夺的优质客户。可是,近两年,随着规模房企暴雷的事件不断出现,特别今年很多商票无法如期兑付之后,供应商变得前所未有的谨慎。
 
在这样的市场环境下,越秀地产作为一个负责任,而且经营发展理念稳健的国企,优势越发凸显。
 
跟当前很多房企滥用自身的强势市场地位,只强调供应商对自己履约不同,越秀还强调对供应商的履约。简单地说,供方一旦跟越秀地产合作,越秀地产一定会严格按照合同及时支付进度款。因此,优质的供应商十分乐意跟越秀地产合作。
 
 
数字化大幅提升了效率
为数据业务化打下基础
 
我们知道,人和动物的重要区别之一,是人类能够制造和使用工具。虽然房地产行业经过几十年的发展,已逐渐走向成熟,体量也十分庞大,但其对先进工具的使用,却是相对滞后的,典型的是数字化,不仅远落后于欧美发达国家(2019年,中国房地产产业软件解决方案市场渗透率仅为0.1%,远低于美国市场的1.55%。),就国内来看也落后于其他诸多行业。就行业内部来看,不同企业间的差别也非常大。越秀地产属于走在前面的企业,目前,其招采的数字化建设方面,也已经可圈可点。
 
通过与明源以及其他互联网头部平台的合作,越秀地产早已建立起了自己的招采平台。去年11月,越秀地产发布了国企首个供应链中台,所有的供应商都通过这个平台注册,越秀地产所有的招投标工作都在招采平台上公开公正公平地进行,高度的在线化大幅降低了供应商的交易成本,这给双方都带来了很大的便利。
 

▲对话结束之后,杜凤君与作者等人合影
 
首先,效率大幅提升。
 
通过越秀地产招采平台,越秀地产得以更广泛更便捷地链接供应商。通过线上操作,在没有影响招采质量的前提下,时间大幅缩短,效率提高了,成本自然也就降低了。
 
杜凤君告诉明源君,时间压缩,主要是跟供应商沟通更高效了,以前是线下见面沟通,供应商舟车劳顿,沟通效率低下,现在高度在线化和透明化,能够有效提升招采效率。
 
其次,规范性更强了。
 
通过越秀地产招采平台,越秀地产可以链接到外部大数据,及时掌握供应商经营、司法等潜在风险,也可以实时监控招采过程中超计划投资额、偏离计划、疑似围标等异常情况,这方面过去需要依靠大量的人力物力去做,现在通过平台可以方便地实现风控前置。而且更加阳光、高效。
 
最后,潜在价值巨大。
 
在数字化建设上,越秀地产还有很多动作。据杜凤君介绍,越秀地产还新上线了远程评标系统,目前已经在试点应用,满足了国企对招采管理的规范性要求,更能体现越秀地产招采的公开、公平、公正性,也让供应商对与越秀地产的合作更加有信心,在这方面越秀地产已经走在了行业的前沿。
 
杜凤君表示,对数字化建设,越秀地产看得很远,过去和现在,越秀地产的目标是着力将业务数据化;未来,越秀地产会进一步挖掘数据的价值,全面实现数据业务化,为地产开发经营提供更大赋能。
 
 
小  结

国央企,在某些方面确实存在一定的优势,但是绝不意味着可以躺赢。事实上,在房地产这个高度竞争的市场,即便是国央企,想要出众,也要靠真本事。越秀地产能够一路稳健发展至今,离不开其能力的不断升维,这从其招采上就可见一斑。
 
对话过程中,杜凤君一直强调,越是行业艰难的时期,越是招采体现自身价值的时候。这其实也适用于地产的每一个专业口以及每一家房企:未来必须要靠能力吃饭了!(作者:明源地产研究院主编、存量地产首席研究员 艾振强)
 

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