正文
房企这个部门，从来没有像现在这么重要！
作者：艾振强
过去，每年都说难过，但年关难过年年过，今年才是真的难——暴雷的房企接二连三，房地产从业者都提心吊胆。艰难的局势，改变了很多人对行业的固有认知，比如，是否到白银时代的争论消失了，行业进入青铜时代成了共识；高周转的模式需要改变……相应的，房企内部很多岗位的职能，也因此生变，比如招采。
一方面，行业的利润率向社会平均水平回归；另一方面，今年行业异常艰难，但原材料价格却大幅上涨。此外，入C端时代，人们的需求分化，标准化的复制不再可行……这些对招采工作都是巨大的挑战。招采如何在地产开发全过程中更好地发挥价值——如何降本提效，如何为产品溢价赋能？最近，明源君在广州越秀地产总部，独家对话了越秀地产副总经理杜凤君。越秀是国企，在当前的局势下确实有一定的优势，但诸如原材料价格上涨等外部环境变化带来的挑战，同样存在。但越秀通过一系列措施，有效降低了这些冲击；而且，面对行业进入C端时代，越秀招采口主动变革，为地产开发提供了更大的赋能……明源君认为，这些对行业都非常具有借鉴意义。
明源君多年的调研发现，行业里不少人对招采口工作的重要性认识并不足，总觉得招采很简单——只不过掌握了一个端口，手里有一堆供应商资源。其实不然。杜凤君指出，招采的价值有两方面：一是显性的可以计算的价值——降本提效；二是隐性的不容易计算的价值——为产品创造溢价。其实，招采在任何时候都担负着降成本、保供货、提品质的职责，非常重要。但市场一片大好之时，只要有房子就能卖出去，企业规模高速增长，招采的价值常常被忽视。但在如今的市场局势下，招采价值立马凸显出来了。今年，原材料价格大幅上涨，越秀地产采购的有些材料是有调价机制的，有些没有。如何应对？杜凤君指出，今年以来，美国货币放水以及国内的拉闸限电，都对越秀的上游企业造成了很大的影响，前者导致原材料价格疯涨，后者进一步增加了成本。对此，越秀采取了几个措施：一是加强对价格的监控。越秀地产增加了人员配置，借助内外价格平台，监控上游企业的价格。比如，对限电给供方带来的价格影响、供货周期影响等，一周监测两次，并向全地产通报，以提前制定应对的措施。二是更广泛的寻源和战略采购。杜凤君告诉明源君，今年新一批的战略采购，越秀地产基本上都通过锁定优秀供应商和提升战采规模，在一定程度上降低了原材料价格上涨的影响，没有给终端产品带来太大的压力。三是越秀地产在融资能力、付款条件等方面有一定优势，很多优质的供应商愿意跟越秀地产合作，对方也可以通过规模效应，降低其采购生产原材料的成本；在具体的采购环节上，越秀地产也会根据供方的供货周期调整自己的采购安排，以减少供应商的库存，和供应商一起消化原材料价格上涨的影响。一个公司里面，各个部门扯皮的事情经常发生，由于屁股决定脑袋，或者各专业口交圈不充分，不能达成一致的情况时有发生，即便最后达成一致，造成的内耗也非常之大。过去几十年，我国房地产市场欣欣向荣，这些问题很容易被一日千里的发展速度所遮盖，但是现在不行了。一方面，过去可以靠行情吃饭，但行业进入高位平台期，需要靠本事吃饭了；另一方面，进入C端时代，总体上已经不缺房了，缺的是好房子，需求分化日益成为常态，品质成为新的刚需，必须要有差异化的产品适应这一变化。对此，越秀已对跨部门协同的交圈建立起一套机制，不同的部门轮流牵头组织大生产系统的会议，这种各生产部门共同参与的安排，不仅使得交圈变得常态化，所有问题在交圈会上充分沟通，能够高效达成共识，而且让各个部门能够从全局的视角去看待问题、升维思考，从而达到降维打击的效果。
而且，越秀地产在做施工策划时，还会把总包引进来，以便让总包的生产体系和越秀的生产计划融合在一起，让后续合作更加顺畅。越秀地产的供应链管理不只是简单的采和购的环节，除了降低成本，提升集中采购规模，还有很多其它的管控指标。比如，采购之后，要对产品的品质进行管控，配送、售后……这就要求供应链管理要对市场信息高度敏感。杜凤君表示，越秀地产80年代成立时候的口号就是“成就美好生活”，越秀地产也一直是这样做的。经过长年累月的坚持和积累，如今，这一优势越发凸显。当整个市场总体不缺房之后，只有好产品才能够脱颖而出，获得客户和市场认可，创造更好的产品溢价和利润。对此，招采需要根据客户的需求，不断调整招采的策略。因为招采是整个开发链条的前端，是直接跟市场接触的，对客户升级的需求有较强的把握。除了常规的采购动作，越秀地产的招采还和设计、工程共同研究施工工艺，而不是简单地买回来，交给工程就结束了。以番禺的和樾府为例，这是一个现象级的项目，因为抢购太火爆，很多人依然买不到。周边也有很多高端项目，为何和樾府能卖得这么火？据杜凤君介绍，位于番禺的和樾府在做产品定位时，方案就至少推翻了4版，同时，项目采用的工艺工法，也是越秀地产内部施工工艺的一个标杆……这是各部门交圈，最终赋能终端销售的一个典型案例。随着采购品类的增加，越秀地产在提高招采人均效能的同时，还增加了市场研究和品质监管的职能，比如设立材料研究机构，进一步强化招采对品质的赋能。杜凤君表示，招采降成本省出来的，不仅仅是可以计算简单的钱，实际上，它对于房地产企业生产经营可以创造的价值远远不止于此，而且，越是行业不景气的时候，招采的作用越凸显，这一块未来还有很大的挖掘空间。
市面上，供方通常称客户为“甲方爸爸”，虽然是调侃，但也很大程度上反应了实情——甲方通常是很强势的。然而，地产开发是一个大生产体系，除了开发商自身内部需要拉通之外，供方的配合也十分重要。如果双方合作过程中摩擦过多，很难取得满意的结果。就明源君多年的调研和观察来看，优秀的房企都将供方视为同路人、合作伙伴，供方将房企的事当成自己的事，认真对待，双方合作默契，摩擦系数降到最低，效率自然提升，成本自然大幅下降。杜凤君告诉明源君：越秀地产一直致力于跟供应商一起打造一个利益共同体，越秀地产不只是简单地向供应商采购商品或服务，供应商也不是简单地出售自己的商品和服务，而是双方形成长期、全过程的深度战略合作关系，这样打造出来的产品，客户肯定是满意的。首先，是坚持公开、公平、公正面向所有合作伙伴，本着合作共赢的态度与供方展开合作……其次，目前，越秀地产跟供应商的合作，已经打破原有的界限——引入供方参与前期的工程策划……实际上，它已经不是一个环节，而是引入了一个链条。比如，越秀地产在展示和樾府的时候，不只是营销人员在讲，供应商也参与其中——比如请防水施工供应商来讲是怎么做防水的，让消费者更放心。再比如，对于智能门锁，置业顾问可能只能背销售说辞，但对一个专业的供方人员来说，他会有非常多心得体会，甚至里面还有很多故事，给潜在的客户更多代入感，这对客户来说是特别受用的。最后，越秀强调对供方的履约，形成一种非常良性的共同发展闭环。过去几十年，我国房地产市场单边上扬，开发商是各种大大小小的供应商争夺的优质客户。可是，近两年，随着规模房企暴雷的事件不断出现，特别今年很多商票无法如期兑付之后，供应商变得前所未有的谨慎。在这样的市场环境下，越秀地产作为一个负责任，而且经营发展理念稳健的国企，优势越发凸显。跟当前很多房企滥用自身的强势市场地位，只强调供应商对自己履约不同，越秀还强调对供应商的履约。简单地说，供方一旦跟越秀地产合作，越秀地产一定会严格按照合同及时支付进度款。因此，优质的供应商十分乐意跟越秀地产合作。我们知道，人和动物的重要区别之一，是人类能够制造和使用工具。虽然房地产行业经过几十年的发展，已逐渐走向成熟，体量也十分庞大，但其对先进工具的使用，却是相对滞后的，典型的是数字化，不仅远落后于欧美发达国家（2019年，中国房地产产业软件解决方案市场渗透率仅为0.1%，远低于美国市场的1.55%。），就国内来看也落后于其他诸多行业。就行业内部来看，不同企业间的差别也非常大。越秀地产属于走在前面的企业，目前，其招采的数字化建设方面，也已经可圈可点。通过与明源以及其他互联网头部平台的合作，越秀地产早已建立起了自己的招采平台。去年11月，越秀地产发布了国企首个供应链中台，所有的供应商都通过这个平台注册，越秀地产所有的招投标工作都在招采平台上公开公正公平地进行，高度的在线化大幅降低了供应商的交易成本，这给双方都带来了很大的便利。
通过越秀地产招采平台，越秀地产得以更广泛更便捷地链接供应商。通过线上操作，在没有影响招采质量的前提下，时间大幅缩短，效率提高了，成本自然也就降低了。杜凤君告诉明源君，时间压缩，主要是跟供应商沟通更高效了，以前是线下见面沟通，供应商舟车劳顿，沟通效率低下，现在高度在线化和透明化，能够有效提升招采效率。通过越秀地产招采平台，越秀地产可以链接到外部大数据，及时掌握供应商经营、司法等潜在风险，也可以实时监控招采过程中超计划投资额、偏离计划、疑似围标等异常情况，这方面过去需要依靠大量的人力物力去做，现在通过平台可以方便地实现风控前置。而且更加阳光、高效。在数字化建设上，越秀地产还有很多动作。据杜凤君介绍，越秀地产还新上线了远程评标系统，目前已经在试点应用，满足了国企对招采管理的规范性要求，更能体现越秀地产招采的公开、公平、公正性，也让供应商对与越秀地产的合作更加有信心，在这方面越秀地产已经走在了行业的前沿。杜凤君表示，对数字化建设，越秀地产看得很远，过去和现在，越秀地产的目标是着力将业务数据化；未来，越秀地产会进一步挖掘数据的价值，全面实现数据业务化，为地产开发经营提供更大赋能。国央企，在某些方面确实存在一定的优势，但是绝不意味着可以躺赢。事实上，在房地产这个高度竞争的市场，即便是国央企，想要出众，也要靠真本事。越秀地产能够一路稳健发展至今，离不开其能力的不断升维，这从其招采上就可见一斑。对话过程中，杜凤君一直强调，越是行业艰难的时期，越是招采体现自身价值的时候。这其实也适用于地产的每一个专业口以及每一家房企：未来必须要靠能力吃饭了！（作者：明源地产研究院主编、存量地产首席研究员 艾振强）
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