今年以来，明源君发现一个有意思的现象：每当有利好政策出来，金融机构、股市等反应都比较强烈，但市场反弹的力度并没有想象的那么大，地产人和房企更是普遍还比较悲观。

为啥？明源君认为，一方面是政策的传导和市场信心的恢复需要时间；另一方面，过去很多习以为常的套路不再有效，让房企和地产人陷入前所未有的迷茫。

以拿地——这件房企最为重要的事情之一——为例，过去众多被奉为真理的规则，就已经没有几条能用了。一位投资总甚至说：我最近有一种初入职场的惶恐。

行业巨变下

过去的拿地规则

大部分失效

土地，是房企最重要的生产资料，以至于不少房企里面都形成了「战投帮」。

经过长时间的沉淀，很多规则已不言自明，比如，项目开发的「4321原则」，土储决定未来，「逆周期拿地」，合作拿地开发……如今，这些规则大多数都有问题。

一、土储多，成了累赘

2020年9月23日，和记黄埔成都公司因捂地捂盘被当地金融监管部门要求禁止贷款融资的消息刷屏。

虽然长江实业集团回应证券时报称，和记黄埔地产（成都）有限公司当时并非长江实业集团有限公司之附属公司，也不由集团控制。但李嘉诚旗下公司囤地，坐等升值的案例却不胜枚举。

很长一段时间，内地房企也纷纷效仿。在市场供不应求时，这招守株待兔让很多房企大发其财。2007年7月12日《南方周末》的一篇报道就这样写到——一位开发商私下表示：「现在楼盘的利润率已经高到让我们不好意思的程度了。」

可是，随着近几年国家监管力度加大，「囤地」风险越来越高，被没收的案例比比皆是；而且，当地价、房价的涨幅和价差被限，过多的土储成了累赘。

但很多房企还是有「土储饥渴症」，去年第一轮集中土拍疯狂抢高价地，就是最典型。其实，当时参与争夺的房企，其土储都够未来2-3年的开发。

经过最近一年的毒打，现在连稳健房企也宣称：未来土储够2年开发就够了。

二、投机，容易失手

「我们主要布局一二线城市，但如果发现三四线城市有机会，也会像狼一样，冲上去咬一口」。

这是前些年明源君跟房企老总交流时，经常听到的一个观点。

当时，棚改货币化安置让沉寂已久的三四五线城市，再次爆发，由于不同城市的行情存在时差。部分对市场敏感的房企先人一步布局，获得了巨大回报，某房企老总告诉明源君：我们在有些城市拿的地，地货比高达1：8！

一批房企，进入头部阵营。

这让不少此前埋头耕耘一二线的房企蠢蠢欲动，最后摩拳擦掌，冲向三四五线，寻找投机的机会，打一枪换一个地方。

市场好时，这种投机，往往获利颇丰。

但，常在河边走哪有不湿鞋，区别只在于，有些房企损害了名声（因为打一枪就换一个地方不太可能用心，购房者骂；项目一完结，团队就解散，侵蚀公司言之凿凿的文化，甚至助长贪腐，因为大家没有安全感，就会倾向于赶紧捞一把），有些损失了大量金钱，甚至深陷泥潭……

 三、养团队布满陷阱

人们往往以为老板说咋干大家就咋干，然而，实际上房企老板很多时候也会被组织所裹挟。

房地产行业一个很大的风险是诸侯制带来的「激进风险」，因为不拿地就没生产资料，甚至还可能团队解散，所以城市公司第一负责人天然有拿地的冲动，拿对了有奖金，拿错了大不了拍拍屁股走人。

老板也要权衡：有些区域如果不抢地，就没活干了，边缘区域这样也就算了，但有些是公司战略布局的区域，亏本的地拿不拿？

过去，绝大部分房企的答案都会是——拿！因为，唯有这样，才能保住这个区域，保住团队。

现在，答案基本变成了NO。旭辉董事长林中就直言：拿地目的就是为了赚钱，而不是去养团队。

四、合作开发不香了

合作开发，这件事早已不新鲜，2015年以来，联合拿地就渐成常态。甚至还催生了一个新词——合作杠杆（或「经营杠杆」）。

试点集中供地后，合作拿地、开发变得更加稀松平常。

虽然合作开发常常会有摩擦，但无论是傍大款，还是与地头蛇合作，好处总还是比坏处要多。

但集中供地促进了合作拿地、开发，也加速暴露了问题，比如拿地之后，合作方嫌贵要退出。

随着房企暴雷增多，合作开发的风险剧增——合作方陷入流动性危机，你是选择跟对方一样躺平，还是接盘？无论怎么选，都面临压力——亏钱，潜在购房者不信任，资本市场做空……

有些房企，明面上看起来一切尽在掌握中，但穿透股权之后会发现，实际并没那么乐观。过去，大家多聚焦财务杠杆风险，对经营杠杆（合作开发）的风险不太关注，现在才发现不是那么回事。

所以，最近的业绩发布会上，很多房企提到，未来要加大权益比例。

五、拿地王等于自杀

新进入一个城市，要想打出名声，有几个办法：一是自己慢慢做，积累口碑；二是跟当地品牌合作，让对方多拿点，换取自己树立口碑的加速度；三是拿一个「地王」项目一炮打响名声。

第三种方法， 过去经常被使用，因为一家房企拿下地王还会被视为拥有强大实力。

如今，几乎所有的房企唯恐避之不及。因为2-3年的短周期消失了，过去拿了地王的，很多还趴在坑里面呢。

…… 

未来

投资拿地，必须坚守三个原则

那么多套路都不管用了，那么，还有没有规则仍然是有效的呢？明源君认为，以下三点是未来特别需要坚持的。

一是投资聚焦，就是守住了战略底线

投资拿地，是房企战略非常重要的一环。很多房企大谈战略，但从拿地来看，战略定力并不够，结果掉坑里了。

回过头来看，那些有战略定力的房企，这两年都过得不错。

比如新希望地产，其母公司在全国很多城市都有产业，地方政府会顺带邀请新希望地产去做一些地产投资。这是很多房企求之不得的，毕竟，现实中没有条件创造条件上的房企屡见不鲜。

但是，只要不是新希望地产战略选择的城市，就坚决不去。公司一年只新进一到两个城市，且聚焦新一线强二线城市群。

新希望地产的城市选择少，但是一旦进入以后，就会迅速拿到三至五个以上的项目。在这个过程中，采取的是区域聚焦的策略。比如，其2018年刚进入杭州时，死磕萧山，熟悉之后才进入其他区域。

去年，明源君跟姜孟军对话时，其坦言，这几年，新希望地产保持稳健的发展态势，很重要的一个原因是严守投资纪律，城市布局得好，坚持在新一线和强二线城市的核心区域拿地。

这几年大热的滨江集团同样如此，其一半以上的销售额和土储都在杭州，是极致的深耕……

如今，回过味来的房企，纷纷开启战略收敛，投资聚焦，这本身是没问题的，明源君认为，还应该加上差异化。比如杭州，大家都觉得好，但是，一拥而上，竞争激烈未必见得有你的机会。

二是科学决策，就是守住了任性风险

行业里面不时流传这样的故事：某房企投拓部门经过测算之后，认为A地块利润不大，建议不拿，但老板坚持要拿，最后利润超预期……

这种故事的流传受两种力量驱动：一是认为老板英明神武，所以企业发展这么大；二是，你看这家房企的投拓其实就这样。

其实，这样的故事广为传播，影响很坏，为啥呢？它其实一方面鼓吹依靠数据，科学决策，另一方面又赞许「人治」模式。

虽然依靠数据不一定就百发百中，因为外部环境时刻在变，如某个变量发生巨变，测算自然会偏离，但这绝非意味着「人治」模式更合理。

事实上，那些吞下「地王」的「壮举」常常是「人治」的结果，老板拍板拿下，其他人奋力爬坑。

真正落实根据数据、科学决策的房企，也存在失误，但其失误出现的概率更低，即便偶尔掉进一个坑里，这个坑也比较浅，很容易爬出来。

比如，某房企要求自己的研究院每个月都要出城市报告，对当月的情况有一个定性，对未来几个月的情况作一个预判，作为拿地的指导。还有的房企，十分注重周期研究。历史当然不会简单地重演，但现实中，大部分房企根本没做这方面的工作，或者做得十分粗糙，前者虽然不能百发百中，但至少胜率比后者要高得多。

为了限制老板头脑发热，某房企还严格执行：投委会通过之后，董事长可以投一票否决，但不能一票赞成。明源君觉得甚妙，因为很多问题就出在一票赞成上。不少背锅的投资总就很委屈：最终拍板的人是老板，但背锅的却是我。

制定投资流程和指标体系是比较简单的，难的是不断刷新和落实。当下有一种声音认为，投资测算没用了，因为环境变化太快了。那你需要更新的是投资测算模型，不能因为导航精度不够，就直接否定导航。

三是关注项目利润率，守住利润底线

近两年，特别最近一年多，由于缺钱，房企纷纷开启「搞钱」模式。还有人找明源君帮忙引荐资金方。

有次，明源君介绍了一地产私募基金给某房企，老总立马摇头，问他为啥，他说：「地产私募基金的要求太苛刻了」。

该基金公司的测算指标高达一百多条，还有各种其他附加条件，确实苛刻，钱也比较贵（好处是股权融资）。然而，正因为苛刻，所以人家能够保证不亏损。

基金公司管的是别人的钱，如果亏损，那就没有下次了，谨慎是必须的。相比之下，房企将赚钱作为投资原则，反而显得很奇怪，因为投资——不说全部，至少绝大多数，就是为了赚钱，文雅地说是赚取利润。

关注利润率，这个最简单的道理，在最近的业绩会上，却被房企和自媒体大书特书，说明过去行业偏离了正常的轨道。

现在回归，是亡羊补牢，犹时未晚。去年以来，连试点集中土拍的城市，都给开发商预留了合理的利润率。 

小 结

《孙子兵法》开篇就说；「兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也」。拿地，对房企来说，大抵如此。因为，拿地占项目成功与否的85%以上。

很多企业只顾（或只会）埋头干活，不会抬头看天，天一变，就容易走向衰败。天时，就是势。任何人都不能与趋势为敌。是时候抛弃旧思维拥抱新规则了。（作者：明源地产研究院主编、存量地产首席研究员 艾振强）