与许多行业相比，在过往二三十年里，房地产行业作为国民经济支柱，始终与国家的经济发展需求紧密相连。去年，行业利空政策如雨，房地产泡沫也缓缓落地.

但最难的，还是那些从业下的个体，他们许多人，曾在这个行业收获过荣光，完成过自己的梦想，但行业下坠，自己的处境也跟着跌入谷底。

这期，我们找到了一位从业9年的地产销售，这9年里，他毕业便留在某TOP3房企8年，之后跳槽去J房企1年，从销售助理到销售经理，在经历了西伯利亚般的市场寒冬后，今年的他选择转行，切换赛道，尝试新的领域。

而他的起起伏伏，也曾是这行业高光与低谷的缩影。以下是他的自述。

市场进入黄金时代

也是我最得意的两年

我是2013年入行，那时刚大学毕业，经由实习转正留在某TOP3房企做销售顾问。不过毕业那两年，我都在外地，第一年是在广东省J市的乡镇老盘就职，去化不好，老销多；第二年是某TOP3房企在广东省外的项目，当时某TOP3房企在省内很火爆，但在省外市场接受度不高，所以，那两年我并未踩上政策的节点，错过了行业的一个小高峰。

不过，在2013年时，政策利好下，全国整体市场其实很好。那一年，中央在多次大型会议中，都没有提过房地产调控，也没有提及高房价的说法，对此很少行政干预。

在2014年时，各地方政府虽然开始干预，但主要调控目的是为了加快库存去化，稳定住房消费。所以，当时有逐步退出限购限贷手段，并通过信贷公积金、财政补贴多轮政策调整刺激住房需求这些手段。

所以那两年，很多地产销售普遍赚得很多。我后来了解到，很多在四线做地产销售的朋友，每天接自己的三姑六婆和同学朋友都忙不过来，大小城市的居民对于买房趋之若鹜，个别销售不用接待新客也能年入三五十万。

所以，在2015年时，我也回到我的家乡广东省某四线城市X市。那一年，全国房产市场、土地市场都开始迅速升温，包括X市，当地房子均价从5000元/平每月小幅走高，客户都是越涨越买。

当时供需两端的政策也都非常利好房地产 。中央连续5次下调金融机构存贷款利率，4次下调存款准备金率，对有1套住房而且还完贷款的家庭，二套房公积金首付才20%，而且也提高了公积金的贷款额度，还取消对境外个人在国内购买住房的限制条件等，所以，市场一直在升温。

16年政策有所分化，对热点一二线城市调控开始收紧，但对三四线城市还是坚持棚改化、去库存的战略。所以，在2016年时，位于四线的X市仿佛像一锅待沸的水，我们的情绪也越来越高涨。

那时，我晋升为销售主管，开始带团队。三四线城市的项目开盘基本有多少卖多少，无论是我，还是同事，都没担心过会被裁员，到2018年以前，大部分项目都是提前完成业绩。

在2017年的时候 ，虽然上一年完成了9亿多，但考虑到供货进度的问题，集团将17年的年度销售额定在10个亿，基本与上一年持平。

但到了17年，由于市场更疯狂了。房子越涨价越好卖，我们也基本不怎么用加班，客户下定特别快。光是打来前台的咨询电话，一个季度里我接过5个，都是问完价格和户型，就到售楼处迅速下定成交了。

记得那一年，我们在半年度就非常接近年度10个亿销售目标了。于是，区域把目标加到了13亿；结果9月份又完成了，于是又加到15亿，在国庆过后，又完成了；最后两个月，集团给了全年16.8亿的目标，在最后一天，也成功完成了。

那两年 ，销售进度快、佣金也来的快，同行的销售同事花销也很阔绰随意。行业里的一位销售，常年是项目销冠，每年都会休一个假期去旅游、购物；几万的包、手表，每次消费个大几万犒劳一下自己…在那个行情下，这样的消费行为也并不稀奇。

我自己也是，在2016年时，某TOP3房企开拓了海外项目，铺天盖地的推广；我除了在X市做主管带团队外，也会拓展一些当地的老板去海外旅行消费及投资房产，每次出团都能有成交，而且佣金也是比较可观。

也正是因为这样的市场行情，那些年每次有出国都会在机场买一只新手表犒劳自己，同时也会给家人买一些名牌饰品及包包等。自己也经常购置一些相对中高端的品牌商铺，比如Bose的音响、无人机等相对昂贵的非必需品；连日常买衣服，都会在杰克琼斯、耐克这些相对高价位的门店购买，在四线城市里，觉得一套便装三两千下来是很正常的事情…

买车也是，因为身边同职级的基本上都是往BBA换，我也“硬着头皮”往这个消费段位去换。

对于在X市，一个人均工资3000多块的四线城市来说，这些花销算是比较奢侈的 ，算是能侧面佐证那时候市场的疯狂吧。

不过，我自己对财务收入的划分还比较理智。每月发的钱，该存该消费，会划分好，不该用的不会去用。所以，依靠那时候剩余的收入，以及偶尔项目降价促销的时候，以较低的房价抄底入手买房，我跟我的家人在往后四年里还在X市添置了三套房，这也是我之后选择转行的原因。

从15年到17年这三年，也是经历了刚毕业时在外地人生地不熟、项目开发不顺的前车之鉴，调回了家乡，有人脉的支持及加上政策利好市场，所以也就获得了这些财富和名誉积累。

市场开始下行

需要降价走量

我开始察觉到市场往下走，是从房价涨不上去开始的。

在17年时，X市精装从7000元/平一直涨到1万/元平，但到2018年6月底时，这个价格基本卖不动了。

我清楚记得，18年的“五一”假期，一天才成交一套，整个假期才卖了3套，很多客户来看，但最后成交并不高，对于首付及月供，大家是真的买不起了。这也是我从业这么多年，整个项目第一次在小长假才卖个位数的销售额。

但那年的销售目标并不低，小地块项目新开，年初定了7.6亿，保底6.8亿左右。整个项目货值十几亿，意味第一年要卖掉一半、两年半就要把项目基本卖完，完成资金回笼。

那年，我心理压力很大。当时作为销售负责人，本以为以自己五年的经验和阅历，如果那个项目做好了，以集团拿地新开的速度，我很大机会可以晋升为营销负责人，而这个机会我等了很久。

那时，我每天都睡不好，也经常每天早上8点不到就到公司，晚上都是11点或12点才走，好多次晚上12点多，我还跟操盘手一起在外面大排档吃宵夜，来两瓶啤酒，一起讨论第二天的工作安排。

其实，现在回过头看，那时一方面，2018年的政策也在持续逐渐收紧，中央多次释放“坚决遏制投机炒房”的信号，而且在供给端也发力住房供给的结构调整，增加了很多租房和保障房的比重，所以，客户的观望情绪越来越重；另一方面，自己的营销管理工作做的不够的确不够细致，颗粒度不够，对销售、对客户、对业绩的把控度都还比较粗糙，只是按部就班把集团的要求做的做好就行了——外拓拜访、圈层维温 、下乡拓展…很多时候，销售们对于越来越观望的客户，也感到迷茫，没有及时的调整销售方向，也出现了为了做而做的状态。

所以，我们下半年也开始降价走量，希望能刺激客户，但最终业绩也只完成了5亿多，并没能完成年度总目标。

19年和20年也是如此，整体政策收紧，虽然偶有高潮但整体低迷，在20年初，因为疫情的冲击，在下半年时还是实行了一波宽松的政策，多次降准降息，财政政策方面比较积极。但还是回不到以前越涨越买的火爆局面，如今，客户只为降价而买，大部分客户更加的观望。

所以 ，H房企打了很大的折扣，低价让利，那时他们的销售接客接不完。我所在的项目也在降价后，收了一些客户，但比不上H房企，它们靠降价拿了19年和20年的三冠，销售面积销冠、销售金额销冠、销售业绩销冠。

总的来说，从18年到20年，虽然整个市场没有16年和17年好，但由于各楼盘降价走量，所以在那两年，X市的销售额还是和16年、17年相比没有特别大的起伏，基本保持在180亿~200亿之间。

就这样，以前是越涨价越好卖，现在需要靠降价走量，我也逐渐意识到了市场逐渐变冷 ，但尚未到难以承受的寒冬。

市场降至寒冬

我也转行了

对于 X市来说，16年和17年时把投资的客户收了一波，后面18年和19年，甚至20年，都是靠降价把还有些购房能力的刚需客户，也提前收完了。

加上20年底和21年的政策调控，三道红线从融资端对房企开始管控，让房企快速瘦身，去杠杆泡沫；年底时又叠加银行两道红线，限制银行流入房地产的资金；21年开年后，土地端开始实行三次集中供应，许多房企怕抢不到地，首轮供地时溢价过高，加剧了资金流动的紧张性。一边忙着降杠杆降负债，一边拿地支出过高，且预售金监管比以往更严厉，所以，那些撑不住的房企开始暴雷了。

在这种恶劣的大环境下，从业者稍微遇到一点问题，便是雪上添霜，万劫不复。而我，便遇到了这样的麻烦局面。

由于这几年某TOP3房企一直没有空缺的营销管理岗位 ，晋升受阻，所以当J房企挖我过去时，我PK掉一同面试的十几人，顺利入选了。

X市的J房企项目是20年10月落地，守盘8个月，在21年7月才开盘 ，而开盘后也一直非常坚挺的价格，不愿降价换量。

而当时的市场情况也是非常残酷，在J房企开盘之前，四五六月H房企断臂求生，大降价收客户，虽然后来它因暴雷被政府叫停了；而在六七八月时，A房企发现J房企快开盘了，它也迅猛降价；而在九月十月，又轮到某TOP3房企降价，只比楼面价略高一些。

而J房企在守盘期间，客户不断被其他降价的楼盘收走，开盘后的黄金时间8~10月，由于市场敏锐度太低，集团没有跟上市场降价，依旧坚定非常高的毛坯价，是全市第二高的毛坯价，成交量很低，每个月就卖10套左右。

到了10月下旬，J房企才将中低楼层以工抵形式做了降价，虽然也走了一波，但市场已经没有多少客户存量了。

但那一年，我做的工作比以往从业的任何一年都多，上班的时间也越来越长。比如盘客，团队里一共200多批真实有效的认筹客户，每天都要盘点，盘到我已经记得每个客户的具体信息。某先生，开什么车，住在哪里，做什么工作，买房用途，第几套房，月供多少等等，我对这些现在都还能记得清清楚楚，但还是没太大用处。

除此之外，还有内卷式的无意义加班，每天日而复始。从前几年市场下行开始，各大房企楼盘的夜间营销，慢慢的都成了一种默契，只要当天没成交，基本上晚上7点钟，所有销售集合，要么出去派传单、要么各自刷手机、联系客户，到9点多10点才开会，开完会11点、12点才下班。我们也知道这种加班没用，但还是要通过上班时间，让项目、区域和集团领导知道，这个项目虽然卖得不好，但我们还在卖命…

所以 ，21年真的是我从业9年，遇过最冷的寒冬，每天感觉寒冬漫漫，前方了无生机，无奈、迷茫。收入上也是，我除了拿一笔开盘佣金，每月只能拿几千块钱的基本工资，但我还背着每月一万多的房贷，非必需品根本不敢买，聚餐、应酬等活动，能推则推，只能是最基本的生活花销，这也是我做地产几年开支收入比最紧张的一年。

在工资不抵房贷压力的情况下，我开始迷茫，自己究竟何去何从？

在地产的9年里，除了20年疫情，能和家人过一个春节。其他的几年，都没有春节，也没有法定假期，都是在上班，跟同学、朋友、家人的假期完全错开。偶尔休一天假，也很难约其他朋友，家人也还要上班，基本上休假也就是独处。

而且，慢慢的我对房企无意义的加班，感到反感。楼盘没客户的时候，加班无非就打电话、盘客、聊微信、培训…但这些并非需要加班才能做，更多时候加班是大家内心的一种自我安慰，做给领导和老板看，互相内卷，消耗彼此的青春和精力。

对于整个行业，我也担心万一这个行业真的萎缩了，我又何去何从？等着大批地产人流入到其他行业，是否还有我的位置？于是决定趁早切换赛道，就来到了家装行业当某品牌的区域销售经理。

凭着以往对销售人员的管理经验，目前开局还是顺利，带着房企的营销经化开展业务工作。但至于未来如何，还会不会回到房地产行业，谁知道呢？